商超導購做起了主播,線下專柜“復制”李佳琪?

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每天早上10點半到商場,打開手機,將柜臺各類商品促銷信息發到群內,;接下來發一連串朋友圈刷屏信息,間隔一兩個小時后再刷一遍,直到下午4點下班。晚上回家后,同樣的舉措還得再來幾遍。

這是從正月初六開始,沈陽某大型商場一家服飾品牌銷售員小徐的日常生活。

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受到疫情的影響,以往人聲鼎沸的大型商場、ShoppingMail都變得異常冷清。于是乎,無論是商場自身,還是入駐的每一個品牌商戶,都在做足防疫措施的前提下開始積極自救。當線下客流變得稀疏,這些曾經站在專柜、專賣店內的售貨員們,也開始走向了線上。

在這個虛擬世界里,沒有網紅和段子手,只有一個個拼命學習直播賣貨的普通人……

底薪、提成和裁員

小徐所工作的這家商場,原本是沈陽核心商圈的知名場所。雖然受到疫情影響,但商場并沒有關門歇業,從春節至今一直都是營業狀態。不過由于客流量的減少以及相關部門的規定,商場方面也在做出新的調整。

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小徐告訴懂懂筆記:“很多小一點兒的商場直接就關門了,我們這雖然一直開著,但也做了調整。目前不是全部品牌店鋪都營業,只有一部分開著。營業時間也從之前的早上9點半到晚上9點,改成了早上10點半到下午3點。“她指著周圍的柜臺表示,現在商場每天都要進行多次消毒,所有工作人員、顧客在店內都必須戴口罩,進商場之前需要量體溫、掃碼(對每個人進行定位)。”

不僅沈陽如此,這種狀態在全國很多商場都是常態。在北京朝陽門某大型商場工作的小楊對懂懂筆記表示:“疫情期間我們商場也縮短了營業時間,每天要進行多次消毒,工作人員和客人都必須佩戴口罩,進門之前必須測量體溫。”

盡管商場做足了嚴格的防疫措施,但景氣依舊很難在短期內回升。春節期間本應該是各大商場生意最火爆的時段,但今年卻格外冷清。據小楊回憶:“之前很長一段時間商場除了負一層超市之外,其他所有專柜都是不營業的。最近恢復營業后,雖然沒有具體數據,但從客流上來看,我預估最起碼減少了8成,白天很難看到人。”

客流少了,最直接的影響就是收入,這一點在一線銷售的導購們體會得最深刻。

小徐透露:“之前商場正常營業的時候,我一天能開個3~4單吧。疫情嚴重以后,大家都不愿意出門,春節期間商場里很難看到人,我們店所有人加起來好幾天能開一單就算不錯了。商場雖然一直營業,但因為客人少很多專賣店和柜臺就直接關了,我們店倒是一直開著。當時領導還說別人家都關了,我們就有可能獲得更多的顧客(多開單),但最后還是老樣子。”

關于收入的影響,小徐補充道:“我們做銷售得底薪就2000多塊,其他都是靠提成。而且我們店的提成方式,是每人必須達到一定銷售金額才有的,現在這情況根本不可能達到了。2月份以來大家很少開單,真不敢想象未來幾個月的收入。“

不過,相比收入減少小徐更擔心自己的工作。她透露之前聽同事們說公司方面已經開始醞釀裁員的事情,自己最擔心的就是出現在那份裁員名單上,“畢竟這時候出去找工作的難度,可比在門店賣出去一件衣服要難的多。”

對于現狀,兩位不同城市的導購員都表示有心無力。而在特殊時期,當人們都不愿意出門后,商場方面也努力盡可能地想辦法“接近”消費者。于是乎,這段時間以來越來越多的專柜導購們都開始紛紛“上線帶貨”了。

“云逛街”的陌生感

直播帶貨曾經是2019年最火的熱詞,線上的銷售大咖如李佳琪、薇婭的爆紅,讓無數人看到面對手機帶貨的效率,可能是站在商場中直接面對客戶的數百倍。當然,在商業常態下,大商場里面的導購員們,更多時候是李佳琪。薇婭的粉絲或者顧客。而當線下客流銳減,商場的管理者開始寄希望于線上賣貨,眾多導購員們也開始學習如何在手機上開通直播頻道了。

那么,這些對線下業務無比熟練的導購們面對手機時,究竟會是怎樣的一番場景?

有句老話,隔行如隔山,即便都是賣貨,也有巨大的落差。“微信群、朋友圈、抖音、快手、直播……能想到的基本都做了。效果嘛,真的很一般。”對于自己公司推出的線上營銷策略,小徐滿臉的無力感。

說到線上帶貨,有了李佳琪、薇婭這樣的現象級大咖做榜樣,直播平臺自然成為導購員們的第一選擇。對此小徐表示:“直播是我們最早開始嘗試的,淘寶直播、抖音直播都做了,但我們做線下專柜的,一直沒有做線上直播的經驗,現在直播的號都是新號,根本沒有什么粉絲積累,直播時看的人特別少。很多時候都是直播了好幾個小時,連互動的人都沒幾個。”

至于戰績,小徐苦笑道:“已經堅持一周了,總共賣出去不到10件衣服。現在領導已經放棄了,說直播效率太低。停止直播之后,門店把重心又放到各個微信群里,讓我們把之前認識的顧客都拉倒一個個微信群里,然后在群里每天做特價、秒殺的活動,領導還教會我們一個新詞——私域流量。”

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小徐反映,這兩天商品的折扣力度很高(基本都是6折),“加上老顧客、親友們在群里都比較捧場,偶爾也會成交幾單,感覺要比直播好一些。”

但是,貨能賣出去不代表能賺到錢。傳統用戶在線上、線下的購物習慣上有很大差異,這一點從顧客們的剁手積極性上就體現出來。

在線上購物時,每位顧客都會貨比三家,再東拼西湊一些優惠券去實現最大折扣。而姐妹們結伴去商場逛街買衣服時,感性會大于理性,通常也不會只買一件。閨蜜們逛街,最后走出商場時大多是每個人手上拎著好幾個袋子。

這樣的購物習慣差異,也在如今專柜導購們的線上社群秒殺、特價活動中體現出來。小徐告訴懂懂筆記:“現在每天高強度在群里發促銷消息、發朋友圈,平均下來每天也就能有一兩單生意。而且這些單子跟之前在店里的客單價差太多了,之前店里隨便開一單都要6、700塊,1000多的單子也不少見,現在群里一單就是一件衣服,折扣完就100多塊,這個月到今天我還沒湊到拿提成的基數呢。”

同樣的,北京商場的小楊也對懂懂筆記表示:“我們商場目前每天都會安排好幾場直播,化妝品、服飾、女鞋等各個品類都有。另外每個品牌店鋪也都有自己的客戶群,每天會在群里面做一些促銷。”至于整體效果怎么樣,她沒有直接回答,只說還在摸索階段。

作為一個普通顧客,懂懂筆記最近也被拉近不少曾經消費過的線下品牌特賣群(都是留下微信號或者手機號的專賣店)。觀察了好幾個群的聊天內容后發現,盡管店員們每天都在頻繁地發各種產品的促銷消息,但真正詢問的人并不多。

店員們也會拍攝一些精致的圖片,也會偶爾來一段賣家秀,促銷的價格相比以往也很誘人,但為何如此冷清呢?

顯然,導購們和入群的顧客都沒有適應這種銷售方式,一天下來店員們發出的數十條甚至上百條促銷消息,真正詢問的客人只有一兩個。另外,更尷尬的是這樣的群在建立幾天后,就會有不少人在里面發布各種各樣的小廣告和各種小道消息。

她們的直播終究不是常態

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無論是商場的管理人員還是品牌商家的一線銷售,面對線上沒流量、成交量低、客單價底這些問題,還不是最大的焦慮所在。真正讓他們憂心忡忡的,是不知道何時用戶愿意踏出家門、走進商場。

拋開商場一線工作人員的身份,他們自己本身也是普通的市民。對于當下這樣的特殊時期的特殊情況,也都只能觀望和等待。

疫情總會過去,生活也將回歸常態。復工在逐漸展開,街上的人流在逐漸恢復,從這個層面上來看,一切正在向著好的方向發展。

據小徐透露,從周末開始,她們商場里開門營業的商鋪逐漸增加了,周六基本都能正常開業。雖然客流量跟往日里相比仍有非常大的差距,但人氣正在慢慢恢復。

在朝陽門上下班的路上,小楊明顯感收到車流、人流的恢復:”我們商場一直都是全部柜臺正常營業,客流量上的增加雖然不太明顯,但還是能感覺到變化。現在出門路上的人和車都有些擁擠了,雖然大家都還小心翼翼,但這總歸是在向好的地方發展。”

當問及未來如何看待線上直播賣貨的前景時,包括她們在內的幾位門店導購都表示,還是要專注于線下服務水平的提升,至于線上直播和微信群營銷,應該是不會花費太多心力了。

在線下實體經濟遭遇挫折的當下,很多實體商店都在開展各種各樣的線上促銷,但效果并沒有想象中那么理想。不過對于她們而言,這種嘗試是一種對未來生活前景的憧憬,是一種不甘于現狀的精神表達。有一位導購員每天在群里會說一句,“沒有一個冬天不可逾越,沒有一個春天不會到來。”在她們看來,實體商業的景氣即將恢復,告別線上賣貨的嘗鮮,她們仍會在線下的門店中演繹自己的精彩。

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