疫情按下加速鍵,SaaS廠商們在 “風口”下的困局與破局

受疫情影響,節后大量復工企業開啟了遠程辦公模式,尤其是視頻會議、文檔協作等SaaS服務迎來了需求的激增。在眾多行業飽受停業停工困擾的2月份,SaaS行業卻迎來在線業務爆發增長的“高光”時刻。

最直接的是相關企業辦公軟件下載量和企業注冊量的暴漲,像健康醫療、在線教育等部分SaaS垂直領域也迎來需求高峰。同時,在線協同辦公的需求激增之下,國內幾大互聯網巨頭紛紛更是快速響應,紛紛進行了自家的企業辦公軟件的升級以及云資源擴容。

資本市場也快速反應,SaaS行業中的移動辦公概念股亦受到追捧。2020年2月以來,A股遠程辦公板塊成為開年以來漲勢最兇猛的板塊之一。

喧囂之下,冷暖自知。2月11日,國內238家SaaS企業聯合簽署發布了一封行業公開信,信中稱“中國的SaaS企業,既被推到前所未有的‘風口’時刻,更是置身一個充滿變數的危急關頭。”。公開信主要指出,疫情雖然帶來了SaaS業務需求的暴增,但同時也意味著經營壓力和運營成本的大幅提升,而短期內收入未增還將大幅萎縮。

這一矛盾切實又緊迫地擺在了眾多SaaS企業的眼前。公開信最后也指出,只有挺過當下的難關,才會迎來未來的風光無限。但是在這場“逆風”之下,是瘦身自救還是抱團取暖、是投靠巨頭還是艱難融資?每個SaaS企業都需要短時間內做出自己的答卷,在逆風中搶到一張活到美好明天的通行證。

加速奔跑中的SaaS行業

簡單回看我國的SaaS市場的發展歷,也可以看到這一行業正以特有的“中國速度”正在連續提速,復合增長率超30%,跑贏全球平均水平。但中國的SaaS企業在市場規模仍處在起步增長期,距離美國的SaaS市場發展進程至少還有5年以上的差距。

目前來說,SaaS模式在美國已被廣泛接受和成熟,已上市的SaaS企業總市值超過6500億美元。Salesforce于1999年成立,一開始就定位于企業級軟件服務商,并開創了SaaS的方式。一直到2016年,它用了17年時間才實現盈利;到2020年1月,其市值已經達到1600億美元。受到“榜樣”的激勵,幾乎眾多的中國SaaS廠商都期待自己成為下一個salesforce。因此,大多SaaS企業都奉行著重投入、高融資、緩盈利、搶市場的運營邏輯,以期在高速發展的時期拼得先機。

當然,盡管中國SaaS市場前景廣闊、成長確定性高,通過借鑒美國SaaS企業經驗看到清晰地發展路徑及商業模式,但SaaS市場呈現出高度分散化的特點,細分行業也幾乎沒有市值超過200億美元的獨角獸企業出現。SaaS行業高速發展下依然暗藏兇險,比如在2017年下半年,國內SaaS創業公司陷入裁員潮、融資遇冷的困局。

SaaS行業的快速發展需要深刻面對國內市場的現實情況。首先,中國企業信息化投入與整體經濟發展水平的關系極不平衡,企業信息化整體水平的滯后造成SaaS市場的預期偏差,也就是中國大量企業IT應用的成熟度,傳統業務信息化的需求并不迫切,但同時也意味著SaaS市場的潛力巨大。

其次,不同于歐美SaaS廠商以客戶訂閱為核心的商業模式,我國的企業客戶對標準化SaaS產品付費的積極性有限,中小企業更傾向于免費產品,中大型企業習慣于定制化項目的服務模式。

再則,就是我國SaaS市場背后站著的互聯網巨頭在移動辦公平臺領域的強勢切入,導致國內傳統SaaS企業很難生長出類似salesforce體量的PaaS平臺,并購和站隊有可能成為接下來SaaS市場的主旋律。

整體來說,對于SaaS行業這樣一種長周期、慢市場(相較于C端市場)的特點,入局SaaS的從業者要做好走長路、打呆仗的準備,企業客戶習慣要培養,付費意愿需要時間。正如一位行業創始人的話來說:“SaaS一般是先熬五年做產品,第八年、第九年開始賺錢,第十年開始真正盈利。”

但對于中小SaaS企業而言,能否有辦法堅持到第八九個年頭么?

SaaS行業遭遇 “逆風口”

面對這些長期的行業難題,SaaS從業者肯定希望能有更好地契機去教育客戶,去擴大市場。但沒想到,機會來的這么快。2020年初,這場突如其來的疫情以一種泰山壓頂的方式讓2億職場人士在家辦公,直接推動了在線辦公的海量需求。

這場需求海嘯,除了讓覬覦B端產業已久的互聯網巨頭們興奮入局之外,對于大部分SaaS行業的企業來說則是一場事關生死的高壓測試。當海嘯退潮之后,誰在裸泳,誰被大潮卷走消失無蹤,考驗著每家企業的極限能力。

從SaaS行業公開信和行業分析者那里看到,疫情對于這些SaaS企業的影響也是致命的。首先就是運營資金的壓力。疫情的持續同樣造成SaaS正常業務的停擺,同時也意味著銷售暫停,收入大幅下滑。同時,疫情爆發的在線辦公需求,大量SaaS供應商承諾免費提供服務,但是相應的運營成本并沒有減少,反而因需求擴容而增加。

其次,SaaS行業長期以來重研發、重融資的模式面臨嚴峻挑戰。大量新創業的SaaS企業仍然處在依靠融資生存的階段。如果想在疫情期間不裁員、不影響業務持續的情況下活下來,這些企業不得不要在縮減研發、降薪、股東借款等方面精打細算、開源節流。而很可能融資燒完的中小SaaS企業等不到疫情結束就會消失。

第三,SaaS行業是一個全產業鏈服務的行業。受疫情影響,他們所服務的中小企業所面臨的困難也將傳遞到SaaS行業的收入上。即使疫情結束,企業客戶的首要重點是恢復供應鏈,在短期內很難考慮IT方面的投入。

這些短期困難對于SaaS行業的領頭企業來說,是行業洗牌的好機會,正如一位行業大佬的表態,這場疫情是檢驗誰是真偽SaaS的最好照妖鏡。去偽存真,去弱扶強的馬太效應也許才是行業不變的規律,更別說整個行業背后正在躍躍欲試闖入的互聯網巨頭和資本巨頭。但行業的快速發展不應在遭遇一次“黑天鵝”事件就自斷長城,更何況這些中小SaaS企業將會成為各垂直行業生態繁榮的中堅要素。

行業的自救和政策、產業的扶持應該提上日程。

SaaS行業如何逆風飛行

如果說此次疫情對SaaS行業的影響的“弊大于利”的話,那么最明顯的“利”就是通過這種極端情況教育了市場。疫情期間,無論是互聯網大廠提供的免費云計算資源和移動辦公應用軟件,還是SaaS企業推出的免費服務,相當于一次代價不菲的市場營銷的投入。

疫情造成的業務停擺、全員的在線辦公,一下子讓各行業的管理者意識到在線管理和云服務的重要性。項目流程需要在線協同管理,重要會議需要視頻通話去傳遞信息確保參會者不在摸魚狀態,重要客戶的洽談和銷售需要換成線上服務,辦公文件需要在線協同完成。疫情的限制逼迫這些企業全員適應數字化協作和溝通。疫情之后,會有大量企業保留在這期間建立的在線協同的SaaS應用。這也可能是SaaS企業本能地去全力投入的原因之一。

但短期內,靠SaaS企業的自救行為是很難挺過這場危機的。因此,在公開信里,283家企業呼吁政府加大減稅降費的政策扶持力度,同時,希望獲得銀行的基于ARR(年經常性收入)模式的貸款支持。這些政策性扶持可以短時間幫助SaaS企業渡過難關,但也不能過高期待這些政策的落地時間。

更為有效的行動就是尋求抱團取暖。但目前來說比較切實可行的措施就是互聯網巨頭已經SaaS行業的頭部企業出臺相關SaaS扶持計劃,包括現金貸款支持、云資源補貼、推廣資源、技術與產品扶持、咨詢服務等政策,以及各大公有云平臺提供相應的資源優惠支持。

同樣,對于那些互聯網巨頭以及少數的云計算廠商,這次疫情影響而帶來的在線協同的需求成為這些正在轉型B端市場的互聯網巨頭們贏得產業流量和品牌知名度的最好契機,也是一次極好的生態布局的機會。

疫情之前,騰訊就宣布啟動成立“SaaS技術聯盟”,聯合金蝶、用友、微盟等外部SaaS廠商共建技術中臺,構建自家的SaaS生態。互聯網巨頭甚至包括像華為云這樣的新入局者的戰略邏輯不難揣摩。利用移動協同辦公軟件作為企業的信息化底座,一方面擴大自身的云市場份額,一方面兼容各個垂直行業的企業級SaaS應用。平臺免費來盡可能做大份額,通過SaaS收費來維持生態發展。

所謂的抱團取暖更實質的涵義就會是提前站隊。這對于眾多中小SaaS企業而言可能是有些無奈之舉,但也只是把這一進程提前而已。

對于這場SaaS行業競爭來說,無論是否遭遇疫情這樣的黑天鵝事件,都會通過周期性的經濟環境的變化剪除掉那些實力弱小、產品創新力不足或者僅僅在靠概念吸引投資人的企業。因此,在逆風中飛行,在困局中修煉內功,才是度過這場危局的最好姿態。

首先,最主要的措施就是SaaS企業的負責人及管理層做好產品的戰略收縮,調整收入預期,將成本支出合理地投入到更具標準化的剛需產品上,幫助現有客戶應對好疫情之后的相關業務挑戰,共度難關,保證現有的業務穩定。

其次,SaaS企業本身也要加強自身的線上營銷和在線銷售的能力。一家提供在線服務的企業應該盡可能多地將商務談判、需求溝通、服務流程測試以及培訓環節進行遠程化、在線化交付,將線下交付環節降到最低。這樣對于企業能力提升、降本增效有著極大的意義。

另外,可靠的技術保障和安全的數據保護是SaaS企業最基本的要求。無論是平時,還是這種危機時刻,穩定的系統運營和客服保障才能贏得客戶的信任。比如,在數據安全上,做好多云備份,采取高可用架構以及最重要的做好系統分權管理,才能在系統在遭遇重大攻擊、內部出現問題等意外下提供可靠保障。安全問題總是出了事情之后才知道才顯示巨大威力。

如果這場突然而至的疫情為線下產業這個有機體按下了“暫停鍵”,那么在線企業服務就像是突然被加速的“心臟”和“動脈”,要把企業的信息數據重新加速流動起來。而這顆心臟也在這次高壓起搏下出現各種震顫——部分企業自身實力不夠,抵御突發能力的應對不足,規模化擴展后產品體驗不夠好以及系統的技術安全存在漏洞等問題。可以說,平靜的湖面總是讓歲月看起來一片靜好,所有玩家都能其樂融融地在其中生存。而一旦換到更兇險的大海,等狂風海嘯襲來,才知道誰能與巨浪搏擊,誰只會被深海吞沒。

短期的業務暴漲,二級市場的概念炒作,是無法掩蓋SaaS行業遭遇的這場會曠日持久的嚴酷生存考驗的實質。抱團取暖、尋求扶持是所有企業會本能做的事情,而主動調整、修煉內功則是挺過危機的主動選擇。

所謂“風口”,有的時候面對“順風”。一些大佬鼓吹的是“風來了,豬都能飛起來”,但是往往風停之后,被吹起的總是要掉下來。而有時候企業要面對“逆風”而飛,如果能克服最初的阻力,則可以用更短的跑道,得到最大限度的升力。

這才是一家靠譜的SaaS企業更應該選擇的科學起飛路徑。

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